Si vous suivez les méthodes de piratage de cybersécurité – ou regardez simplement Monsieur Robot — vous savez probablement que la meilleure façon d’obtenir le mot de passe de quelqu’un est de le demander. Bien sûr, vous ne pouvez probablement pas simplement dire « Bonjour, je suis un méchant. Puis-je avoir votre mot de passe ? » Mais il existe toutes sortes d’astuces que vous pouvez utiliser comme faire semblant d’être dans le service informatique de la personne, quelqu’un dans la gestion, ou en inventant une crise pour surmonter son meilleur jugement avec un sens. Mais bien sûr, en tant qu’informaticiens avisés, nous sommes immunisés contre de telles choses, non ? Nous n’avons pas non plus besoin de ce genre d’astuces dans notre arsenal.

Est-ce vrai? C’est incroyable de voir combien de choses subtiles influencent ce que nous pensons être des décisions rationnelles, peu importe qui nous sommes. Pensez à aller manger au restaurant. Simple, non ? Vous regardez le menu, choisissez ce que vous voulez et commandez. Personne ne vous influence. Mais ils sont. Selon un article de la BBC, il existe toute une industrie de « l’ingénierie » des menus qui détermine comment vous faire commander de la nourriture chère.

Vous ne pensez peut-être pas que l’ingénierie sociale pour les menus est une grande compétence pour nous. Mais peut-être que votre nouveau projet open source a besoin de collaborateurs. Peut-être que votre entreprise en démarrage a besoin d’investisseurs. Peut-être aimeriez-vous que quelqu’un examine votre curriculum vitae. Peut-être que les mêmes astuces qui fonctionnent avec les convives fonctionneront également dans ces cas.

Pas seulement des menus

Ce ne sont pas que des menus. Les épiceries ont toute une science pour savoir où mettre des choses comme le lait pour s’assurer que vous avez la chance d’acheter d’autres choses. Ils savent aussi quels endroits vendent des choses. Les casinos sont sages aussi. Les machines à sous très visibles rapportent souvent plus que celles cachées dans un coin. À moins qu’ils ne soient visibles depuis les jeux de table à haut profit où ils pourraient ennuyer les gros joueurs.

L’émission de télévision Des jeux d’entraînement cérébral a fait une expérience sur « l’effet de leurre ». Ils ont offert aux cinéphiles le choix entre un petit pop-corn à 3 $ ou un gros pop-corn à 7 $. Ils n’ont pratiquement pas vendu de gros pop-corn et, lorsqu’on leur a demandé, les clients se sont plaints du coût d’un gros. Plus tard, ils ont offert trois choix à des clients similaires. Le petit et le grand étaient toujours les mêmes, mais ils comprenaient une taille moyenne de 6,50 $. Tout le monde voulait la taille moyenne mais se rendrait compte qu’ils pouvaient obtenir la grande taille pour seulement 50 ¢ de plus et l’ont fait. La façon dont les options de menu étaient présentées a fait passer les résultats de petits à grands et les consommateurs n’en étaient pas plus avisés.

Retour à votre menu régulier

Comme le montre l’expérience du pop-corn, notre sensibilité à l’égard des prix sur les menus est inexplicable. Les plats qui utilisent des mots plus longs sur un menu ont tendance à coûter plus cher et les convives ne s’en soucient pas. Les restaurants placeront également les articles les plus chers en haut, donc lorsque vous arrivez aux articles les moins chers, ils semblent plus raisonnables.

Alors, qu’est-ce qui attire les convives ? Des choses simples comme les polices de caractères et la couleur peuvent apparemment apporter de grands changements. Les italiques transmettent la qualité et, paradoxalement, l’écriture ornée peut être difficile à lire, mais peut donner l’impression que les choses ont meilleur goût. Apparemment, le vin étiqueté avec une police de caractères difficile à lire a obtenu des notes plus élevées que le même vin dans une bouteille plus lisible.

Des études montrent que les gens associent les caractères ronds aux aliments sucrés et les caractères angulaires aux aliments salés. Cela n’a pas de sens, mais c’est apparemment vrai.

Présentation

De toute évidence, les frites ne se vendent pas aussi bien que les « frites épaisses croustillantes ». L’émission de Penn et Teller, Connerie! a fait un épisode à ce sujet où les convives se voyaient servir une nourriture horrible dans un restaurant haut de gamme et l’adoraient parce que le serveur vendait tout. La garniture fouettée de marque de magasin était une mousse fouettée à la main, par exemple. La plupart des gens mangeaient les plats bon marché du marché du coin comme s’il s’agissait d’un repas cinq étoiles.

Les experts en menus affirment que le langage descriptif peut augmenter les ventes de 27 %. Stanford a découvert que les « haricots verts doux et grésillants » étaient commandés 23 % plus souvent que les « haricots verts ». Cela va de soi, mais il est étrange que même si vous savez que c’est une hyperbole, cela vous affecte toujours.

Considérez ce texte tiré de la description d’un McDonald’s Quarter Pounder :

…chaud, délicieusement juteux et cuit à la commande. Il est assaisonné avec juste une pincée de sel et de poivre, grésillant sur une grille en fer plat, puis garni d’oignons émincés, de cornichons acidulés et de deux tranches de fromage américain fondant sur un petit pain aux graines de sésame.

Un gril en fer plat ? Est-ce que d’autres endroits ont des cornichons ou du fromage non piquants qui ne fondent pas sur un hamburger chaud ? Le chef de McDonald’s là-bas pince-t-il un peu d’assaisonnement dans votre hamburger ? Mais ça marche toujours. Vous en commandez probablement un sur votre téléphone en ce moment.

Les images et les vidéos sont un sac mélangé. Parfois, les convives associent les images de nourriture à une mauvaise qualité. De plus, il y a la crainte que la nourriture que vous voyez sur la photo – qui n’est souvent pas vraiment de la nourriture comme vous le verrez dans la vidéo ci-dessous, car la nourriture est difficile à bien photographier – sera meilleure que la nourriture qui arrive à votre table. Si vous avez mangé dans un fast-food, vous savez que ce n’est pas du tout improbable.

Et alors?

Vous pensez peut-être que ce type d’ingénierie sociale est réservé au commerçant ou au restaurateur. Mais combien de fois choisissez-vous un outil comme, disons, Chrome plutôt qu’un outil comparable comme Firefox ? Si vous voulez que les gens utilisent votre travail, peut-être qu’un peu d’ingénierie sociale est de mise.

Nous avons tous vu de grands projets et des entreprises vaciller tandis que de moindres prospérer. Sans nommer de noms, les systèmes d’exploitation, les distributions Linux, les éditeurs, les langages de programmation et les formats vidéo ont tous vu cet effet. Ainsi, lorsque vous écrivez votre prochaine grande bibliothèque IoT, il ne devrait peut-être pas s’agir de « fonctions qui vous permettent de contrôler des appareils à l’aide de requêtes réseau ». Peut-être que ce devrait être « une bibliothèque robuste et sécurisée qui permet de prendre facilement le contrôle des appareils de n’importe où dans le monde, simplifiant et améliorant votre style de vie de haute technologie ». Bien sûr, cela semble ridicule, mais il a été prouvé que cela fonctionnait.